Você está trabalhando com uma agência ou planeja contratar uma em breve?
Em 27 de janeiro, eu moderou um seminário on-line do Search Engine Journal apresentado por Paxton Gray de 97º andar .
Gray discutiu os segredos para construir um relacionamento produtivo com sua agência de marketing, bem como alguns dos avisos sinais a serem observados ao contratar um.
Aqui está uma recapitulação da apresentação.
Não é preciso muito para ter uma experiência ruim com uma agência.
Alguns comuns erros e isso pode rapidamente se transformar em uma enorme perda de tempo e dinheiro de todos.
Mas quando você usa uma agência corretamente, você recebe não apenas uma equipe de especialistas com conhecimento especializado, mas também um verdadeiro parceiro que pode gerar resultados excepcionais.
Como medir o sucesso ao trabalhar com uma agência
Quando falamos sobre trabalhar com uma agência, podemos medir o sucesso com base no “retorno da agência gaste ”em oposição ao retorno sobre o gasto com publicidade.
A equação é simples. O retorno sobre os gastos da agência é igual ao valor que a agência traz menos o custo em que ela incorre.
O valor da agência se refere a:
-
Resultados: a agência está gerando leads qualificados de marketing (MQLs), aumentando sua receita e ajudando você a atingir seus objetivos de negócios? - Inovação: eles estão inovando e impulsionar sua estratégia de marketing? Eles estão ajudando a causar um impacto positivo em sua organização?
- Capacidade: quando uma agência é capaz, seu valor aumenta, especialmente quando eles são capazes de minimizar o tempo e esforço despendidos por seus clientes.
Por outro lado, o custo da agência se refere a:
- Taxa da agência : o custo de trabalhar com a agência.
- Tempo: quanto tempo você levará para trabalhar com eles? Você tem que ficar no topo da sua agência regularmente ou pode confiar que eles farão o trabalho que disseram que farão?
- Complexidade de integração : quão complexo é o integração da agência com sua organização?
Trabalhando com agências: 5 dicas para obter o máximo valor
A chave para melhorar o retorno sobre os gastos da agência é aumentar o valor eles fornecem e reduzem o custo em que incorrem.
Siga estas cinco etapas se quiser obter o máximo valor do seu relacionamento com uma agência de marketing.
1. Alinhamento de meta e declaração de trabalho (SOW)
Certifique-se de que sua meta e sua declaração de trabalho estejam alinhadas.
Seja muito claro sobre o que deseja e determine se deseja um produto final contrato baseado em metas, por hora ou por hora.
Aqui estão suas diferenças:
SOW baseado em entregáveis
- Você deseja ser o único responsável pela estratégia e pelos resultados.
- Ótimo quando a largura de banda é o problema principal.
- Custo geralmente menor, menor chance de sucesso.
- Sua equipe de compras exige que todos os acordos com fornecedores sejam baseados em resultados ou valores por hora.
- Sua empresa não tem dados históricos suficientes para criar uma meta razoável.
SOW com base em metas
- A agência deve ter mais aparência no jogo.
- Ótimo quando se procura uma estratégia.
- Normalmente requer um orçamento maior, mas há uma chance maior de sucesso.
- Você tem o pessoal e a experiência para agir nas otimizações fornecidas por sua agência.
- Você tem uma fonte confiável de dados históricos em que pode confiar para definir metas precisas.
SOW por hora
- Mais flexível, opção de aumentar e diminuir rapidamente.
- Menor nível de responsabilidade na agência.
- Há o perigo de ultrapassar orçamento, certifique-se de que a agência tenha um mecanismo de feedback rápido sobre o uso de horas.
Escolhendo o SOW certo
Cada tipo de contrato tem seu prós e contras.
Mas se você deseja que sua agência se envolva mais com sua estratégia (que é o que você normalmente deseja de uma parceria com uma agência), convém analisar um SOW baseado em metas.
Ele permite que sua agência empregue mais alavancas que podem puxar para alcançar o resultado desejado.
Esse incentivo pode levar a uma chance maior de sucesso para sua organização em comparação com base em resultados ou por hora SOW com base em desempenho.
SOW com base no desempenho
O que acontece se os KPIs não forem atendidos?
Ofte Às vezes, essa pergunta não é feita. Mas é essencial estabelecer isso desde o início.
É aqui que uma declaração de trabalho baseada em desempenho entra em cena.
Em uma declaração de trabalho baseada em desempenho, ambas as partes concordam em uma porcentagem de reembolso ou bônus com base na porcentagem de conclusão da meta.
Você precisa definir limites em ambas as extremidades, pois isso impede que você pague muito dinheiro que não está preparado para pagar se sua agência destrói completamente a meta.
Idealmente, esse contrato é focado em um KPI principal.
Você pode ter outros KPIs, mas a porcentagem é baseada em um KPI principal e esse deve estar o mais estreitamente vinculado à receita possível.
Você quer ter certeza de que está emitindo um bônus para sua agência porque sua empresa ganhou muito dinheiro com isso.
2. Saiba exatamente o que você precisa
Antes de contratar, saiba o que deseja da sua agência.
Para se preparar para sua pesquisa, pergunte-se o seguinte:
- Qual é o objetivo da minha empresa?
- Qual é o meu objetivo de marketing?
- Quais são os objetivos do meu canal?
- Onde uma agência se encaixará no meu canal/objetivos de marketing/empresa?
Você também vai querer começar a pensar sobre KPIs:
- Como você medirá o relacionamento?
- Que números você analisará para saber se as coisas estão indo bem?
- Quais são as linhas de base atuais para esses KPIs?
Identifique sua relação de trabalho ideal:
- Como você deseja se comunicar?
- Como você espera que a reportagem funcione?
- Você está procurando soldados rasos, estrategistas ou algo entre os dois ?
Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer durante o processo de verificação:
- Há quanto tempo você está no mercado?
- Há quanto tempo muitas pessoas estarão trabalhando na minha conta? Quem trabalhará em minha conta?
- O que torna sua agência diferente?
- Como você nos ajudará a alcançar nossos objetivos? Por que você recomenda essa estratégia?
- Como o trabalho será executado?
Peça referências. Surpreendentemente, nem todas as pessoas fazem isso.
Quanto mais você investe, mais você deve se certificar de que está diminuindo o risco, pedindo referências de pessoas que já trabalharam com essa agência antes.
Comece o processo de pesquisa perguntando às pessoas em quem você confia, quem elas já usaram e com quem tiveram boas experiências.
Isso dará a você um resultado melhor do que apenas fazer uma pesquisa no Google.
Você deseja procurar uma agência com:
- Funcionários felizes e cultura sólida.
- Equipe de atendimento muito maior do que a equipe de vendas.
- Honestidade e competência.
3. Faça com que eles acreditem
Faça com que sua agência acredite em sua empresa e em seu produto.
Quando sua agência acredita em você e no que você tem a oferecer, é mais provável que ela vá para o quilômetro extra.
Como transformar sua agência em crentes
- Dê à equipe espaço para aprender sobre sua empresa , onde você esteve, o que está fazendo como organização e para onde planeja ir.
- Apresente-os a pessoas com quem talvez não trabalhem diretamente . Quanto mais pessoas conhecerem, mais sentirão que conhecem sua empresa e mais entenderão como seu trabalho afeta os outros.
- Mostre-os nos bastidores. Mostre-lhes como a empresa opera e como está organizada. Este contexto ajudará com ideias futuras que eles possam trazer para a mesa.
- Onde aplicável, faça sua equipe de marketing experimentar seu produto ou serviço .
4. A confiança é o maior desconto
Quando você tem confiança mútua:
- Os resultados melhoram.
- O ego sai pela porta.
- As avaliações trimestrais tornam-se comemorações.
- Os custos da agência diminuem.
- O investimento mental aumenta.
- O estresse diminui.
Abaixo estão algumas dicas para ajudá-lo a construir confiança mútua:
- Chamadas regulares devem ser discussões orgânicas em vez de reuniões formais.
- Fale quando algo estiver fora do lugar.
- Permita que sua agência tenha espaço para fornecer sugestões.
- Passe algum tempo pessoalmente.
5. Espere e promova a inovação
Uma boa agência deve trazer novas ideias.
Encontre uma agência que seja conhecida por fazer trabalhos de extração de limites.
Torne a agência ciente de sua pilha de marketing, bem como de seus objetivos maiores-além do trabalho que estão fazendo.
Se eles não estão trazendo novas ideias pelo menos trimestralmente, pergunte-as.
Continue a construir relacionamento e sua agência pensará em você regularmente, que é onde as ideias nascem.
Perguntas e respostas
Aqui estão apenas algumas das perguntas dos participantes respondidas por Paxton Gray.
Minha agência está trabalhando com um de meus concorrentes, minha agência é ótima, o que devo fazer?
Paxton Gray (PG) : é natural para as agências criarem um nicho de serviço para clientes em setores semelhantes. Geralmente significa que sua agência tem proficiência em um mercado específico. É normal ser cético em relação a sua agência também atender seus concorrentes. Meu conselho é tornar essa preocupação conhecida e fazer perguntas para saber quais procedimentos estão em vigor para evitar qualquer tipo de jogo sujo.
Freqüentemente achamos o desenvolvimento de negócios/vendedor ótimo, mas acabamos as pessoas reais que trabalham em nosso projeto são menos impressionantes, mesmo recém-formadas. O que podemos fazer para evitar essa lacuna entre vendas/habilidades a bordo?
PG : Você tem o direito de saber quem exatamente estará trabalhando em sua conta de antemão. Pergunte por nomes, procure-os no LinkedIn e veja se você agende uma reunião curta com sua futura equipe antes de assinar.
O que você acha das agências que exigem 6 meses ou um contrato de 1 ano?
PG : Algumas agências antecipam o investimento, de modo que os resultados aumentam mais e mais cedo. Dito isso, os contratos não são para todos e uma agência deve ser capaz de ajustar a estratégia para caber nisso. Se sua agência está sugerindo um contrato de 6 ou 12 meses desde o início, saiba por quê.
Quanto tempo leva para gerar resultados com os clientes?
PG: Essa é a pergunta de um milhão de dólares! Depende de seus objetivos, oportunidades e táticas que sua agência pode empregar. Se tudo estiver no lugar certo, os resultados podem ser vistos em um mês. Caso contrário, as coisas podem demorar mais.
Quanto cobra o 97º andar?
PG : Nossos retentores começam e $ 5.000/mês com equipes empresariais a partir de $ 12.000/mês.
[Slides] 5 segredos para obter o máximo das agências (e como evitar queimaduras)
Confira o SlideShare abaixo.
