A otimização da taxa de conversão ou CRO é um processo que permite que você transforme seu tráfego da web em vendas e conversões. É uma das maneiras mais eficazes de fazer os visitantes agirem em seu site.
CRO deve ser uma prioridade para o seu marketing e esforços de vendas, pois quanto maior sua taxa de conversão, maior sua receita.
Em um webinar recente da Simplilearn, Lilach Bullock, uma das 20 principais influenciadoras da mídia social da Forbes, discutiu as várias maneiras de otimizar suas taxas de conversão. Você pode assistir ao webinar completo aqui:
A campanha de reeleição de Obama: um estudo de caso CRO
Um dos exemplos mais conhecidos de CRO no seu melhor é a campanha de reeleição de 2012 de Barack Obama. Ele se tornou o primeiro candidato a receber 1 bilhão de dólares em doações, dos quais 690 milhões de dólares foram arrecadados por meio de doações online.
A estratégia de CRO da campanha era executar vários testes em seu site. Com essa estratégia, suas conversões de doações online aumentou 49 por cento e suas conversões de inscrição online aumentou mais de 161 por cento .
Aqui está uma captura de tela das duas versões de seus formulários de doação. O primeiro formulário de doação consistia em um longo processo e exigia que os visitantes fornecessem muitas informações. O segundo formulário era uma versão muito mais curta para tornar mais fácil e rápido para as pessoas fazerem doações. Essa mudança simples aumentou suas doações online e conversões em 5 por cento .
O processo CRO
CRO envolve muitos testes. O segredo da campanha de reeleição de Barack Obama foi que eles estavam constantemente experimentando diferentes variações de suas páginas de destino e design para ajudá-los a alcançar seus objetivos mais rapidamente.
As cinco etapas mais essenciais no processo de CRO são:
- descoberta
- Hipótese
- Priorização
- Teste
- Análise
<”Descoberta
Antes de começar a otimizar sua taxa de conversão, você precisa conhecer seu público e aprender o máximo possível sobre ele para otimizar a experiência do usuário. Outra parte essencial da fase de descoberta é identificar as principais áreas do seu site que precisam ser otimizadas para que você possa desenvolver um plano melhor para os visitantes chegarem lá.
Uma hipótese é listar todos os diferentes testes que você pode realizar para aumentar sua taxa de conversão. Por exemplo, uma hipótese poderia ser: se você aumentar o número de campos e perguntas no lead, suas conversões aumentarão em 5 por cento.
<”Priorização
Todos os diferentes testes listados na etapa anterior precisam ser priorizados, pois você não pode realizar todos eles de uma vez. Reserve um tempo para considerar as mudanças que você está propondo e quais mudanças terão o impacto mais significativo em sua taxa de conversão.
<✓Testing
Nesta fase, você deve saber exatamente o que deseja testar e por quê. Depois que suas prioridades forem definidas, você pode aproveitar o teste A/B e as técnicas de teste multivariado para ver quais hipóteses se revelaram verdadeiras.
<”Análise
O estágio final do processo de CRO é avaliar seus resultados e descobrir quais mudanças fazem uma diferença positiva e quais não. Este é um acompanhamento da fase de teste e pode ser necessário realizar várias outras modificações e variações, enquanto avalia os resultados de seu teste anterior.
As seis fases da persuasão
Os seis princípios de persuasão foram estabelecidos pela primeira vez no século 18 por Robert Cialdini e são conhecidos como os padrões básicos para incentivar as vendas.
- Escassez -As pessoas querem mais das coisas que podem ter menos. O primeiro princípio de persuasão é dar aos visitantes um impulso para comprar coisas usando palavras como”oferta limitada”,”venda final”etc.
- Consistência -o segundo princípio é atrair os visitantes para seu funil, fazendo-os se comprometer com algo pequeno primeiro-brindes ou brindes. Com um marketing consistente, é provável que eles saiam de um pequeno passo para fazer compras maiores.
- Reciprocidade -Outra forma de persuadir seus visitantes é oferecer benefícios aos compradores em potencial (brindes, informações valiosas ou ofertas especiais). É muito provável que eles retribuam o favor comprando em seu site para a próxima compra.
- Prova social -as análises dos clientes são críticas para as pessoas porque servem como evidência para o produto. É mais provável que as pessoas confiem nas avaliações de outros clientes do que nas suas promessas.
- Autoridade -Endossos de pessoas influentes em seu nicho podem fazer as pessoas quererem comprar seu produto. A maioria das empresas se concentra em obter o apoio de influenciadores sociais em seu setor ou de especialistas especializados para endossos.
- Gostar -Este princípio sugere que quanto mais os usuários gostam de você e se associam à sua marca, aumentam as chances de se tornarem seus clientes em potencial. A melhor maneira de se conectar com seus visitantes em um nível humano é criar uma página bem pensada”Sobre nós”para mostrar as pessoas por trás dos negócios, objetivos, paixões e outras informações pessoais.
<✓Heatmaps
Mapas de calor são ferramentas de rastreamento ocular para ajudá-lo a aprender sobre o comportamento do usuário. Eles podem explicar exatamente por que suas páginas não apresentam um desempenho tão bom e como melhorá-las.
Um mapa de calor pode detectar o que os usuários veem em suas páginas, em que clicam, o que não percebem e assim por diante, e é assim que se parece:
Os mapas de calor podem ajudá-lo a:
- Determine a eficácia do seu CTA
- Determine os elementos que impedem seus visitantes de agir.
- Entenda como os usuários interagem com o conteúdo do seu site
- Melhore o design do site encontrando falhas de design para melhorar a experiência do usuário
- Melhore as conversões do carrinho de compras
- Descubra quaisquer becos sem saída para que possa adicionar uma frase de chamariz e outros caminhos de navegação para manter as pessoas no site por mais tempo
Existem várias maneiras de usar mapas de calor. Dependendo de quais ferramentas você usa, cada uma tem seu próprio conjunto de recursos. Alguns mapas de calor também permitem que você veja detalhes sobre as pessoas reais que visitam seus sites, como o nome da empresa e detalhes de contato.
<✓Testing
O teste é a base de qualquer estratégia de CRO de sucesso. Para continuar crescendo sua taxa de conversão e vendas, você precisa continuar testando novas estratégias e conteúdo. Fundador da Amazon e
O CEO Jeff Bezos disse: “Se você dobrar o número de experimentos que faz por ano, você dobrará sua inventividade.”
Antes do teste
Antes de começar a testar qualquer coisa, você precisa estabelecer exatamente o que vai testar e priorizar os mais importantes. Tudo em uma página da web pode ser testado, mas você precisa identificar os elementos mais importantes que terão o maior impacto em seu CRO.
Existem várias coisas que você pode testar:
- Layout da página
- Cores usadas
- Manchetes
- Cópia do site
- Recursos visuais usados
- Call-to-action
Durante o teste
O teste A/B é um processo CRO que envolve a configuração de duas versões de uma página da web. Uma quantidade igual de tráfego será enviada para ambas as páginas para que você possa monitorar as conversões feitas para cada variação de sua página. Você pode continuar executando quantos testes quiser e escolher aquele com melhor desempenho.
Após o teste
Então, quanto tempo você deve esperar antes de medir os resultados dos seus testes?
Embora não haja uma resposta direta para isso, isso depende do volume de tráfego que chega ao seu site. Se o seu site recebe muito tráfego, é melhor medir seus resultados pelo número de visitantes. Por exemplo, você pode medir o teste para cada 10.000 visitantes.
Se o seu site não recebe tantos visitantes, então é melhor medir os testes em um período específico.
Cada mudança dá às pessoas tempo suficiente para interagir com a página da web para que você possa coletar dados suficientes e tomar uma decisão informada.
O estudo de caso da Amazon
Aqui está um exemplo de como o botão de call to action é importante e como ele evoluiu para o maior site de comércio eletrônico, a Amazon. Se você olhar o botão”Adicionar ao carrinho”da Amazon durante os anos 90, verá que ele é muito diferente de como é hoje.
Durante os anos 90, as pessoas eram novas na Internet e precisavam de garantias para fazer compras online. A Amazon apontou que mesmo quando os usuários adicionassem um item ao carrinho de compras, eles poderiam removê-lo mais tarde. Eles também sublinharam a palavra”Garantido”e a colocaram em uma cor diferente para que os visitantes tivessem a certeza de que fazer compras na Amazon é seguro.
O botão ‘Adicionar ao carrinho’ é totalmente diferente hoje. Com mais pessoas comprando online, os clientes não são incomodados por garantias de segurança, especialmente de gigantes do comércio eletrônico como a Amazon. Em vez disso, eles querem apenas comprar o que desejam o mais rápido possível. A Amazon tornou isso possível com a finalização da compra com um clique. Este recurso paga pelo seu pedido e o envia automaticamente para o endereço associado às suas configurações de 1 clique.
Personalização da experiência do usuário
Personalização é uma das palavras-chave da moda em marketing atualmente. Cada site está aproveitando cada vez mais a personalização para manter as pessoas ao redor por mais tempo. A personalização pode ter efeitos incríveis no CRO.
Se alguém está em um site, mas não se identifica facilmente com o conteúdo do usuário, é provável que saia desse site e procure uma solução melhor. Por outro lado, se virem um conteúdo relevante para eles, eles ficarão muito tempo no site, visitarão várias páginas em uma visita, baixarão formulários ou até mesmo comprarão algo desse site.
A primeira etapa no processo de implementação de técnicas de personalização é estabelecer e definir a persona do cliente ou público. Hubspot é um ótimo exemplo que oferece soluções para diferentes personas.
Eles têm um centro de marketing voltado para profissionais de marketing, um centro de vendas voltado para vendedores e um centro de serviços voltado para as pessoas que trabalham no atendimento ao cliente.
O HubSpot Blogs também consiste em uma coleção de blogs desenvolvidos para atingir um público diferente. Eles têm quatro tipos de blogs -marketing, vendas, serviço e notícias e tendências.
<”Conclusão
CRO é uma parte essencial de todos os negócios. Obter tráfego não é suficiente e você precisa fazer com que esse tráfego tome medidas para gerar leads de forma consistente. Treinamento de certificação em otimização de taxa de conversão de site avançada irá ensiná-lo a criar uma estrutura sistemática e repetível que pode melhore suas taxas de conversão .
Uma hipótese é listar todos os diferentes testes que você pode realizar para aumentar sua taxa de conversão. Por exemplo, uma hipótese poderia ser: se você aumentar o número de campos e perguntas no lead, suas conversões aumentarão em 5 por cento.
<”Priorização
Todos os diferentes testes listados na etapa anterior precisam ser priorizados, pois você não pode realizar todos eles de uma vez. Reserve um tempo para considerar as mudanças que você está propondo e quais mudanças terão o impacto mais significativo em sua taxa de conversão.
<✓Testing
Nesta fase, você deve saber exatamente o que deseja testar e por quê. Depois que suas prioridades forem definidas, você pode aproveitar o teste A/B e as técnicas de teste multivariado para ver quais hipóteses se revelaram verdadeiras.
<”Análise
O estágio final do processo de CRO é avaliar seus resultados e descobrir quais mudanças fazem uma diferença positiva e quais não. Este é um acompanhamento da fase de teste e pode ser necessário realizar várias outras modificações e variações, enquanto avalia os resultados de seu teste anterior.
As seis fases da persuasão
Os seis princípios de persuasão foram estabelecidos pela primeira vez no século 18 por Robert Cialdini e são conhecidos como os padrões básicos para incentivar as vendas.
- Escassez -As pessoas querem mais das coisas que podem ter menos. O primeiro princípio de persuasão é dar aos visitantes um impulso para comprar coisas usando palavras como”oferta limitada”,”venda final”etc.
- Consistência -o segundo princípio é atrair os visitantes para seu funil, fazendo-os se comprometer com algo pequeno primeiro-brindes ou brindes. Com um marketing consistente, é provável que eles saiam de um pequeno passo para fazer compras maiores.
- Reciprocidade -Outra forma de persuadir seus visitantes é oferecer benefícios aos compradores em potencial (brindes, informações valiosas ou ofertas especiais). É muito provável que eles retribuam o favor comprando em seu site para a próxima compra.
- Prova social -as análises dos clientes são críticas para as pessoas porque servem como evidência para o produto. É mais provável que as pessoas confiem nas avaliações de outros clientes do que nas suas promessas.
- Autoridade -Endossos de pessoas influentes em seu nicho podem fazer as pessoas quererem comprar seu produto. A maioria das empresas se concentra em obter o apoio de influenciadores sociais em seu setor ou de especialistas especializados para endossos.
- Gostar -Este princípio sugere que quanto mais os usuários gostam de você e se associam à sua marca, aumentam as chances de se tornarem seus clientes em potencial. A melhor maneira de se conectar com seus visitantes em um nível humano é criar uma página bem pensada”Sobre nós”para mostrar as pessoas por trás dos negócios, objetivos, paixões e outras informações pessoais.
<✓Heatmaps
Mapas de calor são ferramentas de rastreamento ocular para ajudá-lo a aprender sobre o comportamento do usuário. Eles podem explicar exatamente por que suas páginas não apresentam um desempenho tão bom e como melhorá-las.
Um mapa de calor pode detectar o que os usuários veem em suas páginas, em que clicam, o que não percebem e assim por diante, e é assim que se parece:
Os mapas de calor podem ajudá-lo a:
- Determine a eficácia do seu CTA
- Determine os elementos que impedem seus visitantes de agir.
- Entenda como os usuários interagem com o conteúdo do seu site
- Melhore o design do site encontrando falhas de design para melhorar a experiência do usuário
- Melhore as conversões do carrinho de compras
- Descubra quaisquer becos sem saída para que possa adicionar uma frase de chamariz e outros caminhos de navegação para manter as pessoas no site por mais tempo
Existem várias maneiras de usar mapas de calor. Dependendo de quais ferramentas você usa, cada uma tem seu próprio conjunto de recursos. Alguns mapas de calor também permitem que você veja detalhes sobre as pessoas reais que visitam seus sites, como o nome da empresa e detalhes de contato.
<✓Testing
O teste é a base de qualquer estratégia de CRO de sucesso. Para continuar crescendo sua taxa de conversão e vendas, você precisa continuar testando novas estratégias e conteúdo. Fundador da Amazon e
O CEO Jeff Bezos disse: “Se você dobrar o número de experimentos que faz por ano, você dobrará sua inventividade.”
Antes do teste
Antes de começar a testar qualquer coisa, você precisa estabelecer exatamente o que vai testar e priorizar os mais importantes. Tudo em uma página da web pode ser testado, mas você precisa identificar os elementos mais importantes que terão o maior impacto em seu CRO.
Existem várias coisas que você pode testar:
- Layout da página
- Cores usadas
- Manchetes
- Cópia do site
- Recursos visuais usados
- Call-to-action
Durante o teste
O teste A/B é um processo CRO que envolve a configuração de duas versões de uma página da web. Uma quantidade igual de tráfego será enviada para ambas as páginas para que você possa monitorar as conversões feitas para cada variação de sua página. Você pode continuar executando quantos testes quiser e escolher aquele com melhor desempenho.
Após o teste
Então, quanto tempo você deve esperar antes de medir os resultados dos seus testes?
Embora não haja uma resposta direta para isso, isso depende do volume de tráfego que chega ao seu site. Se o seu site recebe muito tráfego, é melhor medir seus resultados pelo número de visitantes. Por exemplo, você pode medir o teste para cada 10.000 visitantes.
Se o seu site não recebe tantos visitantes, então é melhor medir os testes em um período específico.
Cada mudança dá às pessoas tempo suficiente para interagir com a página da web para que você possa coletar dados suficientes e tomar uma decisão informada.
O estudo de caso da Amazon
Aqui está um exemplo de como o botão de call to action é importante e como ele evoluiu para o maior site de comércio eletrônico, a Amazon. Se você olhar o botão”Adicionar ao carrinho”da Amazon durante os anos 90, verá que ele é muito diferente de como é hoje.
Durante os anos 90, as pessoas eram novas na Internet e precisavam de garantias para fazer compras online. A Amazon apontou que mesmo quando os usuários adicionassem um item ao carrinho de compras, eles poderiam removê-lo mais tarde. Eles também sublinharam a palavra”Garantido”e a colocaram em uma cor diferente para que os visitantes tivessem a certeza de que fazer compras na Amazon é seguro.
O botão ‘Adicionar ao carrinho’ é totalmente diferente hoje. Com mais pessoas comprando online, os clientes não são incomodados por garantias de segurança, especialmente de gigantes do comércio eletrônico como a Amazon. Em vez disso, eles querem apenas comprar o que desejam o mais rápido possível. A Amazon tornou isso possível com a finalização da compra com um clique. Este recurso paga pelo seu pedido e o envia automaticamente para o endereço associado às suas configurações de 1 clique.
Personalização da experiência do usuário
Personalização é uma das palavras-chave da moda em marketing atualmente. Cada site está aproveitando cada vez mais a personalização para manter as pessoas ao redor por mais tempo. A personalização pode ter efeitos incríveis no CRO.
Se alguém está em um site, mas não se identifica facilmente com o conteúdo do usuário, é provável que saia desse site e procure uma solução melhor. Por outro lado, se virem um conteúdo relevante para eles, eles ficarão muito tempo no site, visitarão várias páginas em uma visita, baixarão formulários ou até mesmo comprarão algo desse site.
A primeira etapa no processo de implementação de técnicas de personalização é estabelecer e definir a persona do cliente ou público. Hubspot é um ótimo exemplo que oferece soluções para diferentes personas.
Eles têm um centro de marketing voltado para profissionais de marketing, um centro de vendas voltado para vendedores e um centro de serviços voltado para as pessoas que trabalham no atendimento ao cliente.
O HubSpot Blogs também consiste em uma coleção de blogs desenvolvidos para atingir um público diferente. Eles têm quatro tipos de blogs -marketing, vendas, serviço e notícias e tendências.
<”Conclusão
CRO é uma parte essencial de todos os negócios. Obter tráfego não é suficiente e você precisa fazer com que esse tráfego tome medidas para gerar leads de forma consistente. Treinamento de certificação em otimização de taxa de conversão de site avançada irá ensiná-lo a criar uma estrutura sistemática e repetível que pode melhore suas taxas de conversão .
