Grande ou pequeno, o crescimento é importante para qualquer negócio. Startups precisam de crescimento para se manterem vivas durante os primeiros meses, mas muito crescimento na direção errada pode rapidamente afunde seu negócio . As empresas maiores precisam de crescimento sustentável ao longo do tempo para que não tenham que investir muito capital para escalar muito rapidamente.
Portanto, o crescimento por si só é uma coisa boa. Existe crescimento excessivo, rápido demais e na direção errada. A principal coisa que você deseja com o seu crescimento é o controle. A capacidade de manter um crescimento consistente que não ultrapassa o seu ganhos ou alavancagem excessiva de sua cadeia de suprimentos, mantendo-o dentro dos mercados que o tornarão lucrativo.
Antes de detalharmos a estratégia de crescimento e como um ou outro ou ambos podem ajudar seu negócio a ter sucesso, analisaremos os dois tipos de crescimento, como eles impactam seus negócios e quais são os riscos e benefícios de cada um.
Crescimento horizontal e como funciona
É basicamente assim que as empresas expandem sua marca. O crescimento horizontal significa expandir para mercados semelhantes. Apenas como um exemplo prático, se você vendesse tênis exclusivamente, mas depois decidiu diversificar e vender sandálias, você se comprometeria com o crescimento horizontal.
Vemos isso frequentemente com grandes marcas, elas lançam novas linhas de produtos em um espaço diferente ou aumentam os serviços para atrair mais clientes em áreas relacionadas. Fazer isso com sucesso é uma tarefa e tanto. Assim como vimos grandes empresas fazerem isso com sucesso, uma falha no lançamento também pode acontecer.
Grande parte do potencial de destino o crescimento é determinado por fatores de mercado . Por exemplo, vimos isso acontecer antes, onde uma empresa se expande para um novo mercado, como uma rede de fast-food que se ramifica para servir café da manhã, eles são lançados e operam por um tempo com as novas ofertas e, eventualmente, têm que descontinuar essas novas ofertas por serem eliminadas por outros jogadores.
Tomando as medidas certas antes da expansão
A expansão horizontal traz muitos riscos, especialmente se a intenção da mudança for salvar um negócio, em vez de uma progressão lógica da marca. Em outras palavras, criar novas linhas de produtos, expandir para mercados vizinhos, aumentar serviços ou outros empreendimentos não deve ser feito como último recurso para aumentar os lucros.
Veja se a demanda existe
Este deve ser o seu primeiro passo antes mesmo de começar a definir uma estratégia de marketing horizontal. Meus clientes querem isso de mim? Se você não consegue responder com pelo menos um sim indiferente, então você pode estar se preparando para o fracasso.
A demanda nem sempre é igual ao sucesso, mas é um bom ponto de partida para descobrir se você deve ramificar para outro território. Você pode estar se perguntando como descobrir se há demanda por novos produtos e serviços.
A verdade é que você já tem tudo de que precisa para descobrir isso, mesmo sem ser um especialista em marketing. Você tem toneladas de métricas disponíveis sobre dados do site, hábitos de navegação, tempo de permanência, visitas à página de produtos, todos os tipos de coisas. Além disso, se você fez sua lição de casa na web, você tem uma presença onde os clientes podem comentar, deixar avaliações sobre sua empresa e compartilhar informações sobre o que você faz.
A melhor e, honestamente, a maneira mais fácil de determinar se existe demanda é ir direto à fonte. Verifique suas listagens de empresas para ver as avaliações e comentários, vá até a mídia social para ver o que as pessoas estão dizendo. Se você pegar um monte de gente dizendo “Deus, esse negócio é ótimo, eu só queria que eles oferecessem…”, você sabe que pode estar no caminho certo.
Se você acha que não há dados disponíveis ou não tem o suficiente para tomar uma decisão, seja direto. Publique pesquisas nas redes sociais, envie e-mails com perguntas, solicite feedback após uma compra, tudo o que você puder fazer para obter a opinião honesta dos clientes sobre sua marca e o que ela pode fazer melhor ou fornecer mais.
A última coisa a considerar em relação aos clientes é que qualquer que seja o crescimento que você esteja tentando, não atrapalha muito o que está acontecendo. Esta é a maneira mais rápida de transformar o crescimento potencial positivo em uma desaceleração massiva. A velha expressão”se não estiver quebrado”se aplica em alguns casos. É sempre uma boa ideia estar ciente do que o crescimento trará ao seu negócio existente.
Compreenda o espaço em que você está entrando
Muitas vezes, até mesmo as grandes empresas desejam entrar em um novo mercado e tentar uma aquisição sem compreender totalmente o peso dessa decisão e o mercado em que estão entrando.
Mesmo as maiores empresas precisam pensar estrategicamente sobre como entrar em um novo mercado. Claro, algumas marcas podem forçar sua entrada e assumir o controle, mas a reação do cliente pode impedir até mesmo o mais poderoso dos gigantes.
A primeira coisa que você deve considerar depois de descobrir se há uma demanda é quem são os principais atores no espaço. Claro, isso é relativo a cada nicho, mas tome o exemplo do calçado, por exemplo, mesmo se você tiver uma participação de mercado considerável no negócio de tênis, isso não significa que você pode entrar no mercado de sandálias como se fosse o dono do lugar.
Muitas vezes, as empresas irão alavancar sua participação em um mercado existente para tentar fazer uma “jogada de poder” em um mercado adjacente. Às vezes, isso funciona e eles são capazes de conquistar um nicho ou até mesmo se tornar o player dominante nesse mercado. No entanto, isso não acontece sem uma grande quantidade de trabalho braçal e capital para acompanhar.
Conhecer os jogadores envolvidos e os riscos que você pode correr antes de decidir crescer horizontalmente vai economizar muito tempo e dinheiro a longo prazo.
Ter a infraestrutura para ter sucesso
A última coisa que você quer ter certeza, depois de tomar a decisão de entrar em um novo mercado, é que você tem toda a logística para tornar a mudança um sucesso. Parte disso tem a ver com o crescimento vertical e se você pode ou não dimensionar sua cadeia de suprimentos para atender à nova demanda, mas falaremos disso mais tarde no guia.
Porém, além da cadeia de suprimentos, existem outras questões com que se preocupar. Particularmente, você tem o pessoal básico, o capital e o marketing para administrar o novo mercado em que está entrando? Superficialmente, pode parecer uma coisa simples pular do tênis para as sandálias, mas para realmente fazer isso, você precisa de fornecedores, embaladores, transportadores, distribuidores, profissionais de marketing, gerentes de marca e uma série de outras pessoas e coisas ajudando você o caminho.
Não ter essas coisas no lugar pode encerrar sua jornada de expansão antes mesmo de começar.
Crescimento vertical e como funciona
Se você pensar nisso como parece, crescimento vertical significa crescer mais alto no espaço em que você está. Isso significa expandir as cadeias de suprimentos para alcançar mais lojas, adicionar novos recursos aos produtos existentes e oferecer novos produtos no mesmo mercado. Embora esta seja a estratégia de crescimento mais comum, uma vez que não envolve todos os fatores de estresse da entrada de uma nova entrada no mercado, não deixa de ter seu próprio conjunto único de desafios.
O crescimento vertical tem a vantagem de estar dentro de um mercado existente, o que significa que você conhece melhor o espaço, já tem clientes e sua logística já está em ordem, na maioria dos casos pelo menos.
O os problemas que você enfrenta no crescimento vertical são mais sobre o custo e a pressão que isso pode colocar em seus negócios existentes. Novos produtos e recursos custam dinheiro e geralmente exigem uma equipe adicional para facilitar esse crescimento.
Para ajudar a dividir isso um pouco melhor, discutiremos algumas considerações básicas sobre o crescimento vertical e como ter sucesso.
O crescimento vertical deve ser lógico
Parece simples, mas nem sempre funciona dessa forma. Pense em um de seus aplicativos de mídia social favoritos, como o Instagram. Eles adicionaram vários recursos ao longo dos anos, todos girando em torno do ponto inicial do aplicativo.
Agora imagine por um momento se eles decidiram adicionar um recurso onde você pode enviar e-mails pelo Instagram. Se isso parece estranho para você, então você está certo. O objetivo e a função do Instagram é ser social e postar fotos e vídeos enquanto se conecta com os seguidores. Adicionar e-mail teria sido inútil.
Isso é o que queremos dizer com crescimento vertical lógico.
Alguns produtos e recursos surgem como uma progressão natural do que já existe. Outros podem parecer que vieram do nada e surpreender os clientes e outras empresas.
Se você chegou ao fim do que é lógico, é hora de se esforçar para descobrir o que fazer em seguida.
Teste novos produtos e recursos para não ficar às cegas
Mesmo a extensão mais lógica ou inovadora de uma marca ou produto pode falhar e queimar se ninguém quiser. O teste beta é um componente importante hoje em dia, mas não testar no público certo ou fazer um teste muito restrito às vezes pode levar a resultados desastrosos.
Quantos de nós se lembram da New Coke? Exatamente. Uma ideia pode parecer brilhante e um sucesso certeiro, mas até que você a teste e teste completamente, você não saberá se tem um sucesso ou um flop em suas mãos.
Não estamos falando apenas de testá-lo internamente. Contrate um contratante externo ou serviço profissional para o mercado e teste seu novo produto ou lance um novo recurso para um grupo seleto de usuários e obter feedback do mundo real antes de publicá-lo. Antes de se comprometer com uma nova ideia, use todas as ferramentas à sua disposição para torná-la um sucesso.
Preparação para possíveis demandas e problemas
Vemos isso acontecer diariamente, mesmo com grandes empresas, um novo produto é lançado e se esgota imediatamente, ou um novo recurso é lançado, apenas para travar ou ter toneladas de bugs. Esta é uma maneira rápida de cair em desgraça com sua base de clientes. Reforçar sua cadeia de suprimentos ou criar um estoque razoável de um novo item pode ajudar a evitar esse problema (embora você não queira estocar em excesso, caso a demanda não seja o que você esperava).
Além disso, testes de travamento e um bom controle de qualidade podem ajudar a evitar bugs e outros problemas com novos recursos. Não faz mal ter sua equipe de tecnologia em espera, monitorando relatórios de usuários e trabalhando para resolver problemas rapidamente nas primeiras horas de lançamento. A insatisfação do cliente aumenta à medida que o problema persiste, portanto, lidar com ele de forma rápida e eficiente pode salvar sua empresa.
É aqui que entra grande parte do aumento do custo do crescimento vertical. Preparando um novo recurso ou um novo produto requer um sério investimento de tempo e dinheiro e se os resultados não forem espetaculares, pode impactar seu negócio existente. Enquanto no crescimento horizontal, a expansão para um novo mercado tem seus próprios desafios, a expansão vertical significa correr riscos em um espaço em que você já está. Perder espaço em seu espaço pode ser seriamente prejudicial para o seu negócio.
Você poderia comparar isso a adicionar um novo quarto à sua casa, mas acidentalmente incendiar sua cozinha no processo. Os ganhos não superam as perdas .
Estratégia de fala: horizontal vs. vertical
Agora que já falamos muito sobre os prós e contras do crescimento horizontal e vertical, vamos falar um pouco sobre como formar uma estratégia real para crescer e qual é a certa para o seu negócio.
Os prós e contras do crescimento horizontal
Se você vir que tem um mercado adjacente no qual faz sentido crescer então formar uma estratégia em torno do crescimento horizontal pode ser um grande longo-benefício de longo prazo para sua empresa.
<✓Pros: O crescimento horizontal permite que você explore totalmente e, com sorte, capitalize em novos mercados, o potencial de crescimento é muito maior em um novo mercado onde tudo é novo e a base de clientes está mais energizada. A lucratividade inicial, bem como o ROI de longo prazo, são maiores do que em seu espaço existente, e explorar um mercado pode levar a aberturas em outros com a estratégia certa.
Os líderes do setor não se tornam assim por meio de meias-medidas e suposições.
Os prós e contras do crescimento vertical
Crescer em seu mercado existente às vezes pode ser a melhor opção quando você já tem tudo para fazer bons negócios. Se você tem coisas a acrescentar ao seu mercado existente, então o crescimento vertical é o caminho a percorrer.
Reflexões finais
Esse é o fim do nosso guia para estratégia de crescimento horizontal vs. vertical. Esperançosamente, nós fornecemos a você algumas dicas e percepções sobre qual funcionará para sua empresa e como melhor capturar e tirar proveito do crescimento potencial.
O crescimento pode ser ótimo se você gerenciá-lo da maneira certa. Não tenha medo de crescer e se expandir, é assim que os negócios prosperam. Basta ser inteligente o suficiente para usar todas as ferramentas e informações à sua disposição para fazer isso da maneira certa.
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