Matt Bailey, autor de marketing digital best-seller, palestrante e treinador corporativo, sentou-se para uma pergunta e respondeu à sessão para discutir vários tópicos sobre os quais a Simplilearn recebeu perguntas relacionadas a marketing digital .
O primeiro de uma série de seis partes, este artigo se concentra no conselho de Matt para o essencial habilidades de marketing digital e estratégias para qualquer negócio.
P: Quais são os princípios básicos de marketing digital que qualquer empresário deve saber se pretende fazer seu marketing?
R: Um estudo recente disse que 50 por cento dos entrevistados, todos proprietários de pequenas empresas, nem mesmo têm um plano de marketing. O que foi interessante é que quase 90% dos entrevistados também fariam outra coisa além de marketing. É um choque perceber que existem proprietários de empresas que consideram o marketing a última coisa que querem falar. Para eles, é como ir ao dentista. Então, desse ponto de vista, vamos ver como se você tivesse que ir ao dentista. Agora, o que você precisa fazer como empresário?
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Listagens de empresas locais em mecanismos de pesquisa
Eu diria que o primeiro lugar para começar é apenas olhar para suas listagens de empresas locais nos motores de busca. Verifique seu Google Meu Negócio , seu Bing Local , esses tipos de sites. Especialmente se você for uma pequena empresa local, é onde as pessoas irão encontrá-lo principalmente, a partir da pesquisa, então olhe para isso.
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Pesquisa paga
Se você se aprofundar na pesquisa paga, recomendo que você passe uma semana pesquisar pay-per-click (PPC) antes de fazer qualquer coisa. Quer você escolha fazer isso sozinho ou usar uma agência, aprenda o máximo que puder. Porque esta é uma daquelas áreas onde muitas pessoas dizem: “Eu tentei e não funcionou e gastei muito dinheiro e não vi nada”. Bem, isso ocorre porque a pesquisa paga, especialmente, é um sistema muito complicado com muitas partes móveis.
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O segredo é não jogar dinheiro fora
Há tantas maneiras de atingir tantos buracos de coelho nas licitações. Se você é proprietário de uma pequena empresa e deseja fazer isso sozinho ou mesmo se pretende contratar os serviços de um agência de pesquisa , primeiro passe um tempo se educando. Converse com pessoas diferentes que você conhece, entre em alguns fóruns e faça perguntas. Quanto melhor você entender isso, melhor entenderá o que é necessário para configurar, desenvolver e executar as campanhas. Em seguida, você pode escolher se isso é algo que deseja fazer ou se outra pessoa deseja fazer.
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Saiba quais métricas são essenciais
O maior obstáculo que ouço-não apenas de proprietários de pequenas empresas, mas de empresas de nível corporativo-é que as pessoas não sabem as perguntas [indicadores-chave de desempenho (KPI)] a fazer à agência. Como resultado, você obtém um relatório que informa quantos cliques, quantas impressões e todo esse tipo de coisa; você não sabe o que perguntar. Existem tantos dados por aí; é muito fácil pensar que você está obtendo valor pelo seu dinheiro; na realidade, você não sabe o que é irrelevante. O que é acionável? O que podemos fazer com isso em vez de fazer você se sentir bem sobre quantas pessoas visitaram seu site e não compraram?
A vantagem do marketing digital é essa mensurabilidade. É realmente poderoso em termos de ser capaz de obter informações para tomar grandes decisões sobre como gastar seu dinheiro e saber como usá-lo. Você tem que saber ler análises. Muitas agências, tudo o que fazem é mostrar a você uma bela imagem, e você construiu seu site a partir disso-e isso não tem nada a ver com a construção de um negócio online. É uma questão de educação de quais são as principais métricas e o que é necessário para que isso aconteça e como você mantém uma supervisão estrita de seus gastos, evitando o exagero. E se você estiver usando uma agência, saiba as perguntas a fazer para mantê-los responsáveis.
P: Quais são alguns elementos básicos essenciais em uma estratégia de marketing digital business-to-business?
R: Tudo se resume ao conteúdo. Como você fará com que as pessoas se tornem um líder? Eu começaria observando seu processo de leads de entrada. Como você vai alimentar as pessoas de um lead a um lead qualificado e a uma venda? Bem, você fará isso com o marketing de conteúdo , e, portanto, o conteúdo é a sua principal coisa. O que seus clientes precisam, que problema eles estão tentando resolver e como você torna a vida deles melhor? O essencial é realmente entender o propósito da sua empresa e o propósito do seu produto e quais problemas você resolve-e então contar sua história. Você pode dizer isso por meio da pesquisa. Você pode saber por meio de todos os tipos de canais.
Ter uma boa gestão de relacionamento com o cliente ( A ferramenta CRM) o ajudará a entender o conteúdo em que as pessoas estão mais interessadas, o conteúdo de que realmente precisam. A maior parte da estratégia de marketing B2B é direcionada para a obtenção de novos clientes. Mas o que descobri é que apenas 10 por cento ou mesmo nada é dedicado aos clientes existentes. A maioria de suas referências virão de clientes existentes. Portanto, ter um processo em vigor para lidar com referências, desenvolver referências e criar essa lealdade e defesa em seus clientes atuais, isso é marketing. Esse é um elemento básico que acho que falta na maioria das empresas B2B.
Trabalhar seu CRM para observar alguns eventos em que as pessoas podem estar voltando ao site é um bom primeiro passo. No entanto, é ainda mais útil aprofundar-se no marketing por email e ver quem os está abrindo. Existe consistência entre aberturas e cliques de um determinado grupo de clientes existentes? Nesse caso, eles estão demonstrando que querem ouvir você.
Mesmo além dos canais digitais, tente desenvolver grupos de usuários e um sistema de feedback e realmente envolver seus clientes naquilo que pode tornar o produto melhor. Depois de começar a desenvolver esses grupos de usuários e anunciar aos demais clientes que tinha um grupo de usuários e fez essas alterações, agora você terá outros clientes se perguntando por que não foram convidados para o grupo de usuários. Então você está criando esse sentimento de pertença. É entender um pouco da natureza humana e como você pode construir essas recompensas e reconhecimentos, e isso ajuda a construir essa lealdade
O marketing de referência também é essencial. A Salesforce fez um estudo e descobriu que os negócios de leads referidos fechavam em dias, enquanto a taxa média de fechamento de outros leads era de semanas a meses. Portanto, vemos que o referido negócio não só fecha mais rápido, mas também com uma porcentagem maior. Fazer com que seus melhores clientes se dupliquem com uma referência. É uma ótima maneira de construir um negócio B2B.
P: Qual é a diferença entre uma meta ambiciosa de marketing digital e uma inatingível?
R: “Marketing viral” é um ótimo exemplo de meta inatingível. Viral é um golpe de raio. Não é tecnicamente inatingível, mas é evasivo e imprevisível. Uma meta ambiciosa é lançar uma nova linha de produtos. Uma meta ambiciosa é desenvolver uma campanha que abranja uma estrutura que responda o que as pessoas querem ver, o que você quer que elas pensem e, em seguida, o que você quer que elas façam.
Vamos tornar isso mais prático. SMART é um acrônimo que gostamos de usar. S significa específico, M significa mensurável, A significa atingível, R significa realista e T significa baseado no tempo. Essa é uma meta inteligente. Isso é o que faz a análise parecer factível. Quando uma empresa diz: “Vamos aumentar o número de leads ou registros no próximo trimestre; o que é realista? ” É um aumento realista de cinco por cento ou dez por cento? Você tem que olhar seus dados históricos para ver qual é a média agora em termos de ganho de leads a cada trimestre. Reveja seu desempenho anterior para determinar qual é uma meta realista para o próximo trimestre. Se você deseja definir sua meta em um aumento de 10% ou 20% no próximo trimestre, pode ver se isso é possível voltando e observando sua fonte de leads de melhor desempenho.
A seguir, observe o seu conteúdo. Qual conteúdo que você está produzindo representa a melhor fonte de leads? São white papers, relatórios de pesquisa, artigos ou webinars? Em seguida, observe como você os está promovendo-para uma lista existente ou promoção cruzada? Sabendo dessas coisas, agora você pode criar uma meta muito específica, mensurável, atingível e realista dentro do prazo. Essa é uma meta ambiciosa porque força você a avaliar onde está, os métodos ideais de que você precisa para crescer, e também ajuda a medir a campanha sob uma meta de custo por lead. Tudo se resume aos dados.
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Matt Bailey é um autor de best-sellers, especialista em marketing, treinador corporativo e palestrante profissional. Ele é o fundador e presidente do SiteLogic Marketing . Matt é instrutor de marketing digital da Direct Marketing Association em Nova York, membro do Digital Marketing Faculty for Simplilearn e instrutor do programa OMCP (Online Marketing Certified Professional). Ele é o autor de Internet Marketing: An Hour a Day (2011), Wired to be Wowed (2015) e Teach New Dogs Old Tricks (2017).
Matt se destaca por combinar sua experiência em marketing com conhecimento de programação para ajudar as empresas a criar estratégias abrangentes que melhoram sua presença e conversões on-line.
