In parte 1 , explicamos como usar um modelo de receita recorrente mensal (MRR) para expandir seu negócio de web design. Nesta segunda parte, explicaremos como usar técnicas de vendas comprovadas para continuar a expandir seus negócios de maneira lucrativa.
Se você é proprietário de uma agência, sabe que precisa que os clientes cresçam. Não importa o tamanho dos seus sonhos, os clientes são a força vital do seu negócio. Mas você provavelmente está se perguntando: como atrair clientes de qualidade e com altos salários?
Começamos nossa agência de design do zero. Dois anos e meio depois, esse mesmo negócio gerou US $ 50.000 em receita mensal e hoje é muitas vezes esse tamanho e ainda está crescendo-tudo graças às técnicas de vendas que você está prestes a ler.
O segredo de qualquer empresa de sucesso são as vendas, e isso também se aplica às empresas de design. Algumas pessoas estão preocupadas com sua falta de experiência, especialmente porque as técnicas de vendas do mundo real não são ensinadas na escola. Mas não se preocupe. O conhecimento de vendas é como qualquer outra coisa-uma habilidade que você pode aprender. Se você está pronto para aprender como obter clientes de web design rapidamente, continue lendo.
Como definir (e alcançar) metas ambiciosas de vendas
Para definir um objetivo de vendas, escolha um prazo e número de receita recorrente mensal alvo. Você pode basear isso em sua receita ideal ou no que você ganha atualmente com clientes únicos. Por exemplo, sua meta pode ser ganhar $ 7.000 USD por mês dentro de 24 meses após o início. Em seguida, divida esse valor pelo seu preço médio. Portanto, se você cobrar US $ 100 por mês, precisará de 70 clientes.
Quando você começar, provavelmente converterá cerca de 2 a 3% dos seus leads, então precisará entrar em contato com 33 pessoas para cada novo cliente. Portanto, uma meta de 70 clientes por US $ 7.000 por mês significa alcançar 2.300-4.600 leads. (Este número pode ser maior ou menor dependendo de suas habilidades de vendas e qualidade do lead .)
Milhares de leads provavelmente parecem muito! Mas é administrável se você decompô-lo. A cada mês, você precisará entrar em contato com cerca de 100–200 leads. Se você trabalha de segunda a sexta-feira, são apenas 5-10 leads por dia. Atenha-se a esse objetivo e tenha um sistema de responsabilidade para monitorar seu desempenho.
Concentre-se em atingir essas metas de leads todos os dias ou semanas, mesmo que não veja resultados imediatos. Às vezes, você fecha um cliente em potencial no mesmo dia, mas é mais provável que demore alguns dias ou mesmo semanas de acompanhamento, explicações e demonstrações antes de você finalmente conquistá-lo.
Se você não trabalhar de forma consistente em seus objetivos, será frustrante no futuro. Se você lançar 40 clientes em potencial na primeira semana, depois 5 na próxima semana, depois 15 e depois 40 novamente, você terá um funil irregular e um crescimento inconsistente. Faça um trabalho consistente e você verá um progresso contínuo que se tornará uma bola de neve com o tempo.
Depois de definir sua meta, onde você deve procurar esses clientes MRR? Aqui estão as melhores estratégias que aprendemos.
Nove lugares para encontrar clientes de design da web
Quando você está apenas começando, deve tentar métodos diferentes para conseguir clientes. À medida que ganha mais experiência, você aprenderá onde concentrar seus esforços e se tornará melhor na conversão desses clientes. Argumentar friamente para um cliente em potencial pode funcionar melhor para você, enquanto o marketing digital funciona bem para outra pessoa.
1. Use conexões pessoais
Provavelmente, você já conhece alguém que pode se tornar um novo cliente de web design ou conhece alguém que conhece alguém. Compartilhe o que você está fazendo com amigos, familiares, vizinhos e, especialmente, qualquer empresário local que você conheça.
Você nunca sabe qual referência pode trazer outro cliente para você.
2. Venda com seu site
Você quer um vendedor que está sempre trabalhando, que nunca se cansa e que pode vender para milhares de clientes ao mesmo tempo? Então você vai querer ter certeza de que seu site atual está no seu melhor. Se você estiver usando um tema básico, mude para um design moderno e personalizado. Os clientes de web design julgarão suas habilidades de design pela qualidade de seu próprio site, portanto, certifique-se de que ele esteja sempre com boa aparência.
Para nossa agência, estamos melhorando continuamente nosso site para mantê-lo atualizado e moderno. Também incluímos um portfólio de sites que criamos para que os clientes em potencial possam ver o tipo de qualidade que oferecemos.
3. Peça referências
Você trabalhou arduamente para conseguir os clientes que conquistou. Por que não alavancar sua confiança com eles para obter ainda mais lucros e vendas? Peça a um cliente satisfeito para contar seu cabeleireiro, restaurante favorito, encanador, dentista, advogado e outras empresas locais. Em seguida, verifique esses leads e convença-os a contratá-lo como web designer.
Lembre-se de que indicar um amigo é a melhor maneira que clientes anteriores podem agradecer a você. Para obter referências , você precisará perguntar! Como bônus, agradeça a seus clientes ou amigos por uma indicação. Um presente surpresa para uma indicação ajuda muito.
Alguns presentes de indicação que recomendamos são:
- 10% de desconto na próxima atualização do seu site,
- Verificação gratuita da integridade do site,
- Um mês grátis,
- Voucher de $ 100 da Amazon.
4. Faça parceria com outras empresas
Outra estratégia para aumentar sua lista de clientes é fazer parceria com empresas relacionadas, como empresas de SEO ou agências de publicidade. Quando você encontrar uma grande empresa em um nicho relacionado, mas não competitivo, estabeleça uma parceria. Você recomenda clientes para eles, e eles recomendam clientes para você.
Todos ganham. Seus clientes recebem serviços úteis, e vocês dois se beneficiarão com as referências que compartilham.
5. Use marketing de conteúdo
Você também pode usar o marketing de entrada para atrair clientes para você com conteúdo, em vez de ir até eles. Blogar em seu próprio site dá credibilidade, especialmente se você se concentrar em escrever sobre soluções para os maiores problemas de seus clientes. Novos clientes já o veem como um especialista porque leram uma postagem no blog. Escreva artigos que cobrem os princípios básicos de construção de uma presença online e do crescimento de uma base de clientes.
A segunda estratégia é a postagem de convidado. Por exemplo, você pode escrever sobre as práticas recomendadas para um site de restaurante e publicá-las em um blog onde os proprietários de restaurantes recebem as últimas notícias de seus negócios. O conteúdo educacional estabelece você como uma autoridade e abre você para um novo público ansioso para aprender sobre o setor. Escrever para outros sites nos ajudou muito-você está lendo um desses artigos agora!
Observação : entramos em mais detalhes sobre o uso do marketing de conteúdo em nosso guia gratuito para encontrar clientes de web design .
6. Publique nas redes sociais
Temos visto sucesso na promoção de nosso conteúdo nas redes sociais. Os dois que funcionaram melhor para nós foram o Facebook e o LinkedIn, mas sinta-se à vontade para experimentar com outros. Vários setores terão uma plataforma preferencial de mídia social, portanto, aprenda sobre isso para o seu nicho e segmente de acordo.
A mídia social orgânica funciona melhor como parte de sua estratégia, junto com outros métodos. Pode não trazer leads em si, mas uma forte presença nas mídias sociais ajuda a converter clientes em potencial que precisam de um bom motivo para escolher você. Se você está se saindo bem nas redes sociais, isso pode ajudar no processo de tomada de decisão e fechar o negócio.
O conteúdo mais importante que você pode compartilhar resolve os problemas do seu cliente. E não se trata apenas de vender-pense em como ensinar seus clientes a aproveitar as vantagens das novas tecnologias digitais. Por exemplo, você pode ensinar restaurantes como configurar um código QR para um menu digital. Além de conteúdo útil, recomendamos compartilhar sites que você criou e usar hashtags que seu cliente-alvo reconhecerá. Mas certifique-se de manter seu feed profissional-não poste fotos do que você comeu no café da manhã!
7. Teste de anúncios pagos
A realidade é que você não continuará crescendo com métodos gratuitos depois de um certo ponto. É por isso que recomendamos o uso de anúncios pagos conforme você cresce. Usamos várias plataformas, desde o Google Ads a anúncios de emprego. Também vimos muito sucesso ao oferecer um boletim informativo por e-mail com várias opções de inscrição.
Você também pode experimentar os anúncios do Facebook e um sistema de funil de vendas mais complexo, completo com uma página de destino para coletar leads de web design. Anúncios pagos trouxeram muitos novos clientes para nós.
8. Construa uma rede
Uma maneira eficaz de conquistar novos clientes é construir sua rede profissional. Primeiro, conecte-se com outros fundadores pessoalmente. Se você ainda não está envolvido em sua comunidade local de líderes empresariais, comece o mais rápido possível. Você receberá conselhos valiosos e contatos comerciais que podem levar a mais vendas no futuro.
Um dos melhores lugares para fazer isso são eventos de networking, como encontros de líderes empresariais da comunidade local. Você encontrará muitos clientes em potencial e obterá leads para muitos outros. Não promova esses contatos, apenas construa relacionamentos. Preocupe-se com seus negócios e saiba o que procuram. Quando precisarem de um site, eles saberão a quem recorrer.
Como o mundo se tornou remoto, procure eventos virtuais também. Confira grupos líderes de negócios locais no Facebook, encontros digitais e outras oportunidades para se conectar remotamente.
9. Faça o Cold Outreach
Por último, mas não menos importante, está o alcance frio. Você precisará pesquisar um público-alvo, encontrar um cliente em potencial e entrar em contato com um telefonema para se apresentar. O alcance frio tem sido a principal forma de construir nossa agência. É muito trabalho duro, mas os resultados falam por si!
A melhor maneira de fazer uma venda é posicionar um site de negócios como a solução para um desafio que seu cliente em potencial enfrenta, como restaurantes que querem novos clientes ou perdem tráfego para concorrentes de redes nacionais.
Falaremos mais sobre o evangelismo frio na próxima seção, mas esses três princípios são um ótimo ponto de partida:
- Estabeleça relacionamento com seu cliente em potencial.
Saiba o nome dele e entenda o que ele faz, e sempre procure uma conexão pessoal. Preocupe-se honestamente com o sucesso deles. - Seja um especialista.
Fazer perguntas perspicazes é uma ótima maneira de ter conhecimento sem se exibir. Ajude seu cliente em potencial a considerar novas oportunidades em seus negócios, nas quais ele não teria pensado se não fosse por você. - Assuma um compromisso.
Antes de desligar o telefone, tente o seu melhor para fazer com que o cliente em potencial feche ou concorde em conversar mais tarde.
Com esses pontos em mente, você pode usar o seguinte script para fazer a venda.
Nossa estratégia de vendas mais eficaz
Examinaremos o modelo que usamos para converter centenas de clientes potenciais em clientes satisfeitos. Essa técnica de vendas de sucesso se resume a cinco etapas principais.
Etapa 1: construir rapport e compreensão
Antes de iniciar um discurso de vendas, mostre que você se preocupa com o proprietário da empresa e deseja que ele tenha sucesso Comece apresentando-se com seu nome. Certifique-se de falar com o proprietário ou tomador de decisões antes de prosseguir.
Em seguida, estabeleça uma conexão com o negócio deles-quanto mais pessoal, melhor. Talvez você tenha comido no restaurante do cliente recentemente, visto uma de suas vans de entrega ou os encontrado na Internet (esta introdução neutra sempre funciona se você não tiver nada específico para apontar).
Esta é uma versão do script que podemos usar:
Olá, é Dave Smith falando!
Estou falando com Lisa Samuelson? Ótimo!
Alguns amigos jantaram no Lisa’s Diner há algumas semanas e deram a você muitos elogios.
Etapa 2: crie demanda mostrando como você pode ajudar
Sua meta aqui é oferecer uma maneira de atrair novos clientes pagantes sem trabalho extra. Quem não aceitaria esse negócio? Na maioria das vezes, os proprietários de negócios não querem um site-eles querem os resultados que um site trará, como melhor visibilidade, altas classificações de pesquisa, mais clientes, mais candidatos a empregos e assim por diante.
Você pode desenvolver suas versões do seguinte e incluir um estudo de caso relevante de um cliente anterior. Por exemplo, um pintor especializado em exteriores de casas completas pode se cansar de pedidos de pequenos trabalhos internos. Um site especializado pode filtrar seus clientes em potencial e trazer-lhes melhores negócios.
Aqui está um script básico que nossa equipe desenvolveu:
Bem, Lisa, eu dirijo uma empresa aqui em CITY que ajuda proprietários de empresas a ter mais sucesso no mundo digital com sites de alta qualidade e serviço completo.
Realizamos a maioria dos negócios os proprietários não têm tempo ou habilidades técnicas para construir e manter seu próprio site. Como resultado, eles têm um site desatualizado ou nenhum site e perdem clientes em potencial todos os dias.
Acreditamos que os proprietários de empresas devem se concentrar em seus negócios. Lidamos com todas as partes do seu site, desde atualizações até domínio, hospedagem, e-mail e até otimização de mecanismo de pesquisa, se você quiser.
Etapa 3: Mostre por que você é a melhor opção
A seguir, você precisará mostrar por que o cliente em potencial deve escolher você. Cubra as vantagens do modelo de receita recorrente aqui e explique suas taxas. Explique que você oferece websites modernos de alta qualidade combinados com um serviço excepcional, tudo a preços acessíveis.
Aqui estão os melhores pontos de discussão que você pode usar:
Temos uma tecnologia que nos permite oferecer websites modernos de alta qualidade combinados com um serviço excepcional, tudo a preços acessíveis.
Ao contrário das agências tradicionais ou web designers, você não paga nós milhares antecipadamente, apenas para obter um site para manter por conta própria que estará tecnicamente desatualizado em dois anos.
Por uma taxa única de instalação de $ 499 USD e uma cobrança mensal de apenas $ 99 USD, vamos criar um site profissional, atualizar o conteúdo, fazer manutenção técnica, manter seu nome de domínio atualizado, hospedar o site e manter suas contas de e-mail funcionando.
Temos um desconto de 20% no mês taxa quando cobrada anualmente.
Etapa 4: adapte seu argumento de venda aos negócios deles
A próxima etapa é entender o negócio dele e mostrar que você se importa com ele. Quanto mais você descobrir sobre os negócios e os problemas do cliente, melhor poderá personalizar seu argumento de venda!
Aqui estão os melhores tipos de perguntas para usar e como mostrar como um site pode ajudar:
- Qual é o maior desafio em seu setor/para sua empresa?
Não importa como eles respondam, explique como um site pode ajudar! Você pode ajudá-los a encontrar funcionários, conquistar clientes e se destacar da concorrência. - Quem é atualmente responsável por seu site/presença na web?
Na maioria das vezes, não está nas mãos de um profissional. Faça perguntas para mostrar por que isso é um problema, como perguntar qual é o plano de backup em caso de falha do servidor ou como eles estão mantendo o site atualizado para dispositivos, padrões e práticas recomendadas mais recentes. Explique como sua equipe tem experiência em lidar com problemas de sites e sempre os tratará como profissionais. - Você sabe quantas visitas seu site atual tem?
Em caso afirmativo, mostre o que você pode fazer para aumentar isso. Caso contrário, explique como seu site fornecerá dados valiosos para encontrar mais clientes e expandir seus negócios. - Você sabe qual porcentagem de clientes em seu setor usa dispositivos móveis?
Descubra esse número com antecedência. Se o site do cliente em potencial não for responsivo a dispositivos móveis, ressalte que ele está perdendo um número considerável de clientes.
Coletar dados antecipadamente de seu cliente e fazer as perguntas certas mostrará que você é um profissional. Você demonstrará que realmente se importa e, assim, construirá confiança.
Etapa 5: Fechar a venda
A parte mais importante do processo de vendas é o fechamento. Mova o cliente em potencial para assumir o compromisso de começar a trabalhar com você. Se eles não estiverem prontos para começar imediatamente, ofereça uma próxima etapa menor, como agendar uma reunião posterior ou compartilhar depoimentos. Sempre certifique-se de que um tomador de decisão participe da próxima reunião!
A seguir, veremos algumas estratégias de fechamento que podem ajudá-lo a fechar negócios com os clientes.
Estratégias de fechamento comprovadas para finalizar a venda
Quando você chega ao final de uma ligação com um cliente em potencial, seu trabalho é simples-faça-o pagar por seus serviços de web design. Mas, embora a ideia seja simples, fazer com que um cliente em potencial se inscreva pode ser muito difícil na prática. Para ajudar, aqui estão algumas técnicas que usamos para fechar mais negócios com mais rapidez.
Compartilhe referências e partes do portfólio
Uma das melhores maneiras de convencer um cliente em potencial é mostrando a ele um site anterior que você criou para um cliente semelhante ou permitindo que ele converse com um cliente seu atual. Mantenha sites de portfólio para os vários setores que você segmenta, como salões de beleza, restaurantes, consultórios de dentistas e assim por diante. Com permissão, você também pode compartilhar as informações de contato de um cliente atual satisfeito.
Projete primeiro, carregue depois
Uma técnica que funcionou bem para nós no início foi fazer o web design primeiro e cobrar depois. Cobrar mais tarde funciona melhor se você não tiver um portfólio extenso ou estiver entrando em um novo nicho de web design sem exemplos de trabalho relevantes. (Por exemplo, se você tem uma dúzia de sites de restaurantes, mas deseja conseguir um novo cliente de cabeleireiro.)
Para usar essa estratégia, primeiro você criará um rascunho do novo site. Então, se o cliente gostar, ele pagará a taxa de design inicial e seguirá em frente. Essa estratégia envolve mais trabalho para você desde o início, mas prova ao cliente que você pode construir ótimos sites e entender seus negócios. E se eles não gostarem do site? Não se preocupe, você criou uma peça do portfólio que pode usar para outro cliente no futuro.
Isenção da taxa de instalação
Outra estratégia que você pode usar é dispensar a taxa de instalação. Essa taxa pode ser uma barreira significativa para muitos novos clientes, já que eles precisam pagar $ 500 USD (ou qualquer que seja sua taxa de instalação) antes de ver os resultados. Em vez disso, basta cobrar seu pagamento mensal recorrente. Você ganhará menos dinheiro no curto prazo, mas terá mais chances de conquistar um cliente ideal para ficar com você por um tempo.
Se você não deseja criar um site gratuitamente como a sugestão anterior, esta é uma ótima opção intermediária que oferece ao cliente um ótimo site com menos risco, mas ainda permite que você seja pago por seu trabalho.
Mostre seu processo
Você também pode construir confiança mostrando seu processo de design da web, do rascunho ao design e à publicação. Fazer isso como o estágio final antes de solicitar uma venda pode ajudar a criar confiança na mente do cliente em potencial sobre o que você tem a oferecer. As pessoas não confiam no que não entendem, então mostre as etapas e ganhe confiança.
Pagamentos automáticos
Esta dica se aplica quando você fecha uma venda e deseja ter certeza de que ainda receberá o pagamento todos os meses: use o faturamento automático. Se você tiver que pedir o pagamento todos os meses, é um lembrete constante do que eles estão pagando. Mas se você tem um cartão de crédito registrado ou usa um processador de pagamentos que cobra seus clientes automaticamente a cada mês, pode contar com um fluxo de caixa constante e regular.
Também economiza tempo para todos-seu cliente não precisa perder tempo pagando outra conta e você pode ficar tranquilo sabendo que não precisa fazer o acompanhamento por um pagamento perdido.
Ensine e construa um relacionamento
Se tudo mais falhar e o cliente em potencial não quiser se inscrever no último minuto, nunca queime a ponte. Não deixe a rejeição afetar você e lembre-se de que você é um especialista em website, mas também amigável e acessível e disposto a ajudar seus clientes a entender o que está acontecendo.
Aproveite a oportunidade para explicar o que um cliente pode querer procurar se decidir lançar um site mais tarde. Explique quais recursos são mais importantes com base em seu conhecimento. Se um cliente não deseja um site agora, ainda pode haver oportunidades no futuro. Construir confiança, fortalecer o relacionamento e jogar o jogo longo.
Agora é sua vez de encontrar clientes de web design
Nos últimos anos, tivemos o privilégio de trabalhar com tantos clientes incríveis-todos seguindo as ideias e sugestões descritas acima. O verdadeiro segredo, é claro, era trabalhar duro e focar nas metas de crescimento. As técnicas de vendas mencionadas acima nos ajudaram a converter esses clientes em potencial em clientes pagantes.
Também usamos um software interno que lançamos recentemente Sitejet para acelerar o processo e se tornar mais lucrativo. Projetamos o Sitejet para ajudar as agências a crescer com os clientes MRR, reduzindo o tempo de criação do site em até 70% e simplificando as interações com os clientes. Ele foi criado para ajudar designers a expandir seus negócios e devolver tempo para o que você ama: ser criativo.
Qualquer pessoa pode expandir sua agência de design com sucesso. Conforme explicamos na primeira parte desta série, para começar é preciso motivação e um modelo de preços e mentalidade eficazes. E como compartilhamos nesta segunda parte, o crescimento vem quando você combina técnicas comprovadas com muito trabalho árduo! Boa sorte-e mal podemos esperar para ouvir suas histórias nos comentários a este artigo!
