Sem dúvida, a recomendação boca a boca é uma maneira incrivelmente desejável de conseguir trabalho. Isso requer nenhum esforço de marketing e normalmente converte a uma taxa mais alta, conforme recomendado por sua agência.
Você deve sempre procurar estimular recomendações boca a boca, e os projetos que surgem dessa forma devem constituir um porcentagem significativa de sua renda. No entanto, você nunca deve confiar apenas no boca a boca.
A recomendação boca a boca sofre de dois problemas distintos.
Primeiro, é uma abordagem passiva para o marketing dos serviços de sua agência . Exige que seus clientes recomendem você, e você só pode fazer muito para encorajá-lo. Isso significa que, quando o trabalho acabar, você poderá realizar algumas etapas ativas para conseguir um novo trabalho.
Eu encontro muitas agências que entram em pânico quando o telefone para de tocar porque não têm nenhum mecanismo para atrair novos clientes.
O segundo problema com a recomendação boca a boca é que tende a atrair clientes semelhantes . Na maioria das vezes, aqueles que o recomendam o fazem para pessoas que trabalham em empresas semelhantes e em um nível semelhante. Essa não é uma regra rígida e rápida, mas é o que geralmente vejo.
Isso não é um problema, desde que você esteja satisfeito com seus clientes. No entanto, se você tem ambições de ganhar clientes maiores ou melhores, o boca a boca será um fator limitante.
Você precisará encontrar uma maneira de alcançar o tipo específico de cliente com quem gostaria de trabalhar e isso precisa de uma estratégia que o boca a boca não pode fornecer.
Infelizmente, é igualmente fácil errar nessa estratégia, e fazer isso pode ser uma perda de tempo e dinheiro.
O problema com Abordagens tradicionais
Não é que a maioria das agências de web design ignore outras abordagens de marketing ou que qualquer uma delas seja inerentemente ruim. Pelo contrário, na segunda parte de sua série de duas partes sobre como conseguir clientes de web design , Stephen Roe analisa as oportunidades dessas abordagens.
O problema é que, de modo geral, muitos lutam para obter os retornos que justificam o investimento em tempo e dinheiro.
Vamos examinar rapidamente as deficiências de as muitas táticas disponíveis, começando com o contato frio com clientes potenciais.
Contato frio
O contato frio com um cliente potencial é quase certamente o tipo de marketing mais desmoralizante que você pode fazer. As pessoas odeiam ser contatadas do nada, então as chances de ganhar um trabalho são pequenas.
Você também precisa levar em consideração que seu tempo deve ser perfeito. Por exemplo, você deve entrar em contato com alguém quando estiver pensando em executar um projeto no qual você pode ajudar; caso contrário, eles se esquecerão de você rapidamente.
Finalmente, você não tem status aos olhos do cliente em potencial. Você é apenas um fornecedor aleatório e, portanto, é improvável que prenda a atenção deles.
Você enfrenta um problema semelhante com a publicidade.
Publicidade
Quando alguém se depara com o seu anúncio, eles não sabem quem você é. Você não foi recomendado e eles provavelmente não ouviram falar de você por meio de outras fontes. Não há muito para fazer você se destacar da multidão.
Além disso, a publicidade tende a atrair clientes menores. Isso pode ser apropriado para sua situação, mas se você procura clientes maiores, descobrirá que eles tendem a confiar em recomendações e reputação em vez de publicidade.
Mesmo se clientes maiores entrarem em contato com você por meio de publicidade, eles podem incluir você para fazer os números. Freqüentemente, as empresas maiores têm regras de aquisição que determinam que os funcionários precisam procurar vários fornecedores, mesmo quando eles têm um preferencial. Isso significa que você pode perder seu tempo concorrendo a um projeto com poucas chances de sucesso, pois eles já têm um fornecedor preferencial.
Isso também é algo que você pode encontrar ao usar um site de compras.
Sites de compras
Organizações maiores costumam postar seus convites para propostas em sites de compras. Embora responder a isso possa levar ao trabalho, ele tem o potencial problema de você apenas”compensar os números”.
Sites de compras menores como Upwork ou Fiverr também podem funcionar, mas são altamente competitivos e sensíveis ao preço nesses casos.
Networking
Uma maneira de se destacar da multidão e garantir que você esteja em uma posição mais forte ao licitar um trabalho é estabelecer um relacionamento com o cliente antecipadamente.
O networking é uma forma excelente de fazer isso e uma forma confiável de encontrar novas oportunidades de trabalho . A desvantagem da rede é que ela consome tempo e não escala. É por isso que muitos recorrem ao marketing de conteúdo.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é a principal atividade de marketing que muitas agências digitais usam, de blogs a postagens em mídias sociais.
No papel, esta é uma boa jogada. Afinal, o marketing de conteúdo:
deve levar a boas classificações nos mecanismos de pesquisa se bem escrito e direcionado; Educa os clientes sobre as melhores práticas; Demonstra aos leitores sua experiência; Constrói um relacionamento com seus seguidores em escala; Oferece a capacidade de alcançar um grande número de clientes em potencial.
No entanto, na prática, os resultados podem ser desanimadores . Isso se deve em parte ao sucesso do marketing de conteúdo. Por ter sido tão bem-sucedido, ficou na moda e, como resultado, altamente competitivo.
Agora há tanto conteúdo por aí que chamar a atenção de alguém, quanto mais uma boa classificação no Google, é incrivelmente Difícil. No entanto, o marketing de conteúdo ainda pode ser uma das técnicas mais eficazes se for devidamente focado.
Como focar seu marketing
A maioria das agências que utiliza o marketing de conteúdo carece de foco em seus esforços. Eles postam esporadicamente sobre uma variedade de assuntos sem consideração do público ou de suas necessidades.
No entanto, se você puder corrigir isso, verá que o marketing de conteúdo oferece a chave para um fluxo regular de leads em potencial. Além disso, você pode até decidir exatamente o tipo de cliente que deseja atrair, direcionando seus esforços de marketing.
Essa segmentação envolve duas etapas, a primeira delas é definir seu público.
Definindo seu público
Quem você está tentando alcançar? Infelizmente, é uma questão fundamental que parece ser regularmente negligenciada por freelancers e agências enquanto eles blogam ou compartilham conteúdo através das mídias sociais. Muitas vezes, eles parecem estar escrevendo para impressionar seus colegas, em vez de clientes em potencial.
Em vez disso, imagine seu cliente ideal . Eles são proprietários de uma pequena empresa ou funcionários de uma multinacional? Eles são gerentes seniores ou funcionários de nível inferior que podem influenciar esse gerente?
Você pode criar um mapa de empatia se isso ajudar ou até mesmo imaginar que seu marketing está sendo criado para um de seus clientes existentes com quem você gostou de trabalhar.
No entanto, não se limite ao tipo de pessoa, pense também no setor que deseja atingir .
É nesse ponto que você pode começar a se sentir desconfortável. Você pode não querer se concentrar em um único setor, e posso entender isso.
Se você não concentrar seus esforços de marketing, ele se perderá no oceano de barulho online. Concentrá-lo em um setor específico aumenta a chance de o público escolhido vê-lo e ser relevante para as necessidades dele.
Alguém precisará ouvir sobre você várias vezes antes de prestar atenção, então você precisa se concentrar seus recursos limitados em um grupo menor de pessoas para garantir que isso aconteça.
Mas deixe-me ser claro, não estou sugerindo que você trabalhe apenas no setor de sua escolha. Estou apenas dizendo que você precisa concentrar seus esforços de marketing inicial em um determinado setor. Você sempre pode se concentrar em outro setor mais adiante na linha quando ficar entediado ou quando o trabalho acabar. Mais importante, você certamente não recusará outros trabalhos que entram pela porta!
Eu recomendo começar com um setor no qual você tem experiência. Além disso, você está idealmente procurando um setor que tenha alguma comunidade ao redor isto. Isso porque facilitará o alcance do seu público e, com sorte, eles começarão a recomendar o seu conteúdo entre si.
Procure um setor que tenha grupos de bate-papo, blogs, eventos e conferências. Isso é uma boa indicação de que há uma comunidade forte.
Depois de definir seu público, a próxima etapa é entender seus desafios.
Identificando os desafios de seu público
A dura verdade é que ninguém se preocupa com você ou seus serviços. Eles se preocupam em superar os desafios que enfrentam. Portanto, você precisa saber quais são esses desafios para posicionar seus serviços de forma a ajudá-los a resolvê-los.
Descubra quais são os objetivos de seu público. O que eles estão tentando alcançar? Além disso, descubra quais os pontos de dor que eles experimentam? Com o que eles estão lutando diariamente? Converse com os clientes existentes no setor escolhido ou considere a possibilidade de fazer uma pesquisa.
Assim que tiver certeza de que entendeu os objetivos e os pontos fracos, você poderá entender como seus serviços podem ajudar a resolvê-los. Por exemplo, se o gerente de marketing de uma empresa de serviços estiver interessado em gerar mais leads, você pode considerar seus serviços de experiência do usuário como incentivando mais recomendações boca a boca . Por outro lado, se você está tentando entrar em contato com um gerente de arrecadação de fundos para uma instituição de caridade, considere esses mesmos serviços como uma forma de incentivar doações regulares (em vez de únicas). seu público e as necessidades dele em sua mente, agora você pode voltar sua atenção para a construção de um funil de vendas básico.
Construindo um funil de vendas simples
Antes de mergulharmos nos detalhes de seu funil de vendas, vamos recapitular brevemente o que necessidade com base nas deficiências de outras técnicas. Precisamos de uma abordagem que:
Demonstre nossa experiência; Ajude-nos a nos destacarmos de outros fornecedores; Permita-nos manter contato com clientes em potencial até que estejam prontos para comprar; Minimize a quantidade de esforço que temos que fazer a longo prazo.
Para conseguir isso, não podemos simplesmente lançar uma postagem ocasional no blog on-line ou aparecer em um evento de networking de vez em quando. Em vez disso, precisamos de uma estrutura, e um funil de vendas fornece isso.
Vamos construir um funil de quatro etapas simples . Pretendemos:
Atrair a atenção de potenciais clientes; Obtenha sua permissão para ficar em contato, dando-nos tempo para construir credibilidade; Cultive esse relacionamento até que eles estejam em condições de nos contratar; Incentive seu público a entrar em contato com você.
Nosso funil de vendas será construído em torno de um curso de e-mail que mostrará ao seu público em potencial como superar seus pontos fracos e atingir seus objetivos usando os tipos de serviços que nós oferecer. Por exemplo, suponha que você esteja tentando alcançar organizações de caridade para arrecadar fundos e ofereça serviços de experiência do usuário. Nesse caso, você pode querer criar um curso sobre como melhorar a arrecadação de fundos para caridade criando uma experiência de usuário excepcional.
Faremos um curso por e-mail em vez de uma série de postagens de blog porque queremos pessoas para se inscreverem em nosso boletim informativo. O curso por e-mail nos dá permissão para enviá-los periodicamente para garantir que não se esqueçam de nós.
Escrever o curso por e-mail é a parte mais difícil, mas não tão difícil quanto você pode imaginar. Recomendo que ele tenha de seis a oito e-mails, e cada e-mail precisa ter aproximadamente 800 palavras. Então, efetivamente, você está escrevendo de seis a oito postagens curtas no blog.
Se você odeia escrever, não tem problema. Em vez disso, faça disso um curso em vídeo. Apenas certifique-se de enviar cada lição por e-mail para as pessoas, para que elas tenham que se inscrever.
Embora criar o curso por e-mail pareça muito trabalhoso, podemos obter muito valor com ele em todos os estágios de nosso funil de vendas assim que estiver concluído.
Portanto, com isso em mente, vamos examinar cada etapa com mais profundidade.
Atraia a atenção
A primeira etapa é atrair a atenção de clientes potenciais. Para conseguir isso, usaremos todas as técnicas tradicionais de marketing que já discutimos:
Escrever postagens para o seu blog, mas usando palavras-chave que terão um bom desempenho nas pesquisas do nosso público; Escrever guest posts para blogs que nosso público-alvo lê; Falar em eventos que nosso público-alvo participa; Criação de conteúdo de mídia social marcado com hashtags apropriadas para nosso público; Participar de comunidades nas quais nosso público está envolvido; Até mesmo publicidade paga, se desejar.
No entanto, com a nossa abordagem, existem duas diferenças significativas. Em primeiro lugar, estamos apenas produzindo conteúdo focado em nosso público e que temos certeza de que deve alcançá-lo. Em segundo lugar, todo conteúdo também promoverá nosso curso por e-mail e levará as pessoas a uma página de destino.
Agora sei o que você está pensando; isso dá muito trabalho, principalmente além de criar o curso por e-mail. No entanto, não é tão ruim quanto parece, porque todo o conteúdo acima pode ser essencialmente variações do conteúdo que criamos para o curso por e-mail.
Por exemplo, digamos que uma de suas aulas por e-mail foi sobre como usar design da experiência do usuário para melhorar a conversão. Você pode refazer isso em um guest post, em mídias sociais ou até mesmo em uma palestra em um evento do setor. Isso não apenas economiza seu trabalho, mas também garante que o curso de e-mail seja relevante para o conteúdo que você está lançando.
Com alguma sorte, seu público verá seu conteúdo e responderá à chamada para ação. A próxima etapa é obter a permissão para manter contato.
Obtenha permissão para manter contato
Sua frase de chamariz será visitar uma página de destino que explica ao seu público qual é o seu curso de e-mail tem tudo a ver. Ele vai prometer seu curso de seis a oito partes (que eu recomendo que você libere semanalmente) mais um boletim informativo mensal onde você compartilha conselhos relacionados aos seus serviços.
A inclusão do boletim informativo mensal é essencial; caso contrário, os assinantes podem esquecê-lo após a conclusão do curso. Por outro lado, escrever algumas centenas de palavras uma vez por mês abordando alguns aspectos das necessidades do seu público não deve ser muito exigente. Freqüentemente, é só mergulhar em um dos assuntos do curso de e-mail com um pouco mais de profundidade.
Não vou entrar nas nuances de design da página de destino aqui, mas certifique-se de focar tanto no que o curso de e-mail cobre quanto nos benefícios que ele proporcionará a todos os inscritos. Além disso, dê especial importância ao fato de que este curso por e-mail foi elaborado para o público específico que você está tentando alcançar.
Finalmente, você pode incentivar as inscrições oferecendo um incentivo adicional para as pessoas que se inscreverem na primeira visita. Por exemplo, você pode fornecer a eles um guia para download”como persuadir o chefe de que a experiência do usuário é importante”.
Quando alguém se inscreve, deve receber imediatamente a primeira parte do curso e as partes subsequentes a cada semana. A maioria das plataformas de marketing por e-mail oferece suporte a esse tipo de funcionalidade, mas pessoalmente, eu uso o Convertkit .
Depois que um assinante conclui seu curso por e-mail, ele deve ser migrado para seu boletim informativo mensal.
Cultive o relacionamento
Como eu disse várias vezes neste post, é essencial mantenha contato com clientes em potencial para garantir que eles se lembrem de você quando precisarem de seus serviços. Infelizmente, isso pode não acontecer dentro de seis a oito semanas de seu curso por e-mail. Portanto, eles precisam continuar a receber e-mails ocasionais de você, para que você fique sempre em mente.
Esses e-mails garantem que os clientes em potencial se lembrem de você e reforcem continuamente sua experiência e credibilidade, fornecendo conselhos valiosos.
É importante enfatizar que esses e-mails não devem ser promocionais se você deseja que as pessoas continuem inscritas. Em vez disso, esses e-mails devem fornecer conselhos que ajudarão seus assinantes a atingir seus objetivos e superar seus pontos fracos. É perfeitamente aceitável fazer referência a projetos anteriores nos quais você trabalhou neste contexto, mas sempre mantenha o foco nas necessidades de seu público.
Ninguém está interessado em sua empresa ou em seus estudos de caso mais recentes. Eles estão interessados em como você pode ajudá-los.
Incentive o contato
Finalmente, sempre que possível, incentive seus assinantes a entrar em contato com você. Faça perguntas e incentive seu feedback. Pode até ser apropriado realizar um webinar ocasional”pergunte-me qualquer coisa”exclusivo para aqueles em sua lista de e-mail.
Isso permite que você comece a construir uma conexão pessoal com alguns de seus assinantes, aumentando ainda mais as chances deles contratando você no futuro.
Enxaguar e repetir
Estou ciente de que tudo isso pode parecer uma quantidade intimidante de trabalho. No entanto, torna-se consideravelmente mais fácil com o tempo. Depois de terminar com um setor, você pode redirecionar seu trabalho para um segundo setor.
Mesmo seu curso por e-mail provavelmente pode ser usado novamente para um setor diferente com alguns pequenos ajustes. Além disso, seu boletim informativo contínuo será o mesmo, não importa quantos setores você atinja.
Mais importante, as vantagens de ter uma lista de e-mail de clientes em potencial não podem ser exageradas. Aumentei minha lista de e-mails para mais de 7.500 assinantes usando esse tipo de abordagem e cheguei ao ponto em que, se eu escrever sobre um tópico específico, quase sempre me levo a trabalhar nessa área.
Essa habilidade para gerar novos projetos quando necessário oferece incrível tranquilidade e garante a estabilidade de longo prazo do seu negócio . Na minha opinião, vale a pena levar mais a sério e trabalhar. Se você concorda, talvez queira dar uma olhada no excelente livro de Mike Monteiro” Design Is A Job “, que explora a venda de seus serviços juntamente com outros desafios de administrar seu negócio.
