Os objetivos de marketing são metas claramente definidas que orientam seus esforços de marketing. Eles são um componente-chave de qualquer estratégia de marketing e fornecem referências para avaliação.
Cada empresa precisa de objetivos de marketing porque eles ajudam você a se concentrar nas coisas que importam. Por exemplo, embora possa parecer uma boa ideia aumentar o número de seguidores no Instagram, pode não se alinhar com o que você está tentando alcançar em seu negócio.
Neste artigo, você aprenderá tudo que precisa saber sobre:
Verificar os dois exemplos a seguir:
Objetivo 1
Aumentar as vendas em 30%.
Objetivo 2
Aumento vendas de produto XYZ no segmento empresarial nos EUA de $ 1M para $ 1. 3M até o final de 2021.
O segundo objetivo deve definir o padrão.
Embora o primeiro exemplo possa parecer razoável o suficiente, não é um grande objetivo de marketing porque não se alinha com os critérios SMART .
Este conceito de gerenciamento significa:
Específico -indicando claramente o resultado desejável, responde “quem, o quê, quando, quanto,…”
Mensurável -você deve seja capaz de acompanhar o progresso com indicadores-chave de desempenho (KPIs).
Atingível -seja ousado com seus objetivos, mas também realista; use o crescimento atual como referência.
Relevante -o objetivo está alinhado com sua estratégia geral de marketing e negócios?
Oportuno -estabeleça um prazo para alcançar a meta.
Seus objetivos devem estar alinhados com todos esses critérios.
Esse poderia ser um objetivo de marketing para Ahrefs para 2021, alinhado com o SMART critérios:
Aumentar a base de usuários globais verificados das Ferramentas do Google para webmasters do Ahrefs de 100.000 para 500.000 até o final de 2021.
No entanto, você não deve criar apenas um objetivo de marketing. Liste alguns objetivos de marketing importantes que todos podem entender, não apenas sua equipe de marketing.
Você pode chegar a muitos objetivos de marketing, mas isso não significa que deva. Como diria Michael Porter , estratégia é decidir o que não fazer.
Então, aqui estão algumas regras de ouro para escolher:
- Menos é mais. Quanto menos objetivos uma campanha de marketing tiver, mais eficaz ela será. Na verdade, ter apenas um ou dois objetivos estratégicos funciona melhor. Isto é com base na análise de campanhas que foram enviadas para os prêmios Effies, uma versão de marketing do Oscar.
- Concentre-se em KPIs de curto e longo prazo. Alcançar seus objetivos de marketing deve resultar na melhoria dos KPIs de marketing de curto e longo prazo. Em outras palavras, tenha objetivos que se traduzam diretamente em mais lucro e outros que ajudem na construção da marca.
Como regra geral, o equilíbrio ideal entre os gastos de marketing no aumento das vendas e construção da marca é aproximadamente 40:60. É um dos conceitos de marketing mais importantes a se ter em mente.
Há todo um publicação em torno deste conceito. A principal conclusão é que a construção da marca provou ser a principal impulsionador do crescimento e sucesso a longo prazo.
Aqui está um exemplo de um objetivo de marketing com um KPI de construção de marca:
Aumente o conhecimento da marca entre os webmasters nos EUA de 25% para 40% até o final de 2021.
Se você está se perguntando por que isso faz sentido e como medi-lo, continue lendo.
Veremos os seguintes exemplos de objetivos de marketing:
- Crie SOV em excesso
- Aumente o conhecimento da marca
- Aumente a demanda do produto
- Impulsione o crescimento das vendas
- Conquiste mais usuários e clientes
-
Aumente a qualidade e a quantidade de leads - Aumente o valor da vida útil do cliente
- Melhore o fluxo do funil de marketing
E estamos começando com os objetivos de construção da marca.
1. Crie SOV
Compartilhamento de voz ( SOV ) é tradicionalmente uma medida de sua participação de publicidade em comparação com os concorrentes. No entanto, com a maioria das marcas agora lutando por visibilidade em canais orgânicos, como social e pesquisa, podemos ampliar essa definição para quão visível sua marca é no mercado.
Este é um excelente objetivo de marketing porque há um forte relacionamento entre SOV e participação de mercado. Assim que seu SOV for maior do que sua participação no mercado, você criará SOV (eSOV) em excesso. Sua participação no mercado deve seguir na mesma direção a longo prazo.
De claro, esta é uma métrica inegavelmente complicada para acompanhar em todos os canais. A solução é dividir o objetivo em seus canais mais importantes.
Aqui estão alguns exemplos:
Aumente a visibilidade da pesquisa orgânica no US de 6 para 8% até o final de 2021.
Aumente a parcela de impressões de anúncios da rede de pesquisa de 47% para 65% nos EUA entre os compradores de ferramentas de auditoria de site até o final de 2021.
Aumente o podcast de marketing alcance de público mensal de 300 a 500 mil até o final de 2021.
Como medi-lo
Medindo SOV depende da sua escolha de canal. Para pesquisa orgânica, o método mais simples é rastrear suas principais palavras-chave em Rank Tracker , adicionar os domínios de seus concorrentes e verificar o métrica de visibilidade na guia Visão geral dos concorrentes .
A métrica de visibilidade mostra a porcentagem de todos os cliques de palavras-chave rastreadas que chegam a você e aos sites de seus concorrentes.
Leitura recomendada: O que é compartilhamento de voz? Como medir em todos os canais
2. Aumente o conhecimento da marca
O conhecimento da marca representa o nível de familiaridade da marca com o público-alvo. Por exemplo, a marca que primeiro vem à mente quando você pensa em carros elétricos é provavelmente a Tesla, não a Rivian. Isso porque a Tesla tem um nível mais alto de conhecimento da marca entre os consumidores.
Aqui estão duas coisas que você pode investigar em relação ao conhecimento da sua marca.
- Saliência . Sua marca vem à mente das pessoas em seu nicho? Em outras palavras, que porcentagem do seu mercado conhece você?
- Posicionamento . As pessoas se identificam com seu posicionamento? A sua comunicação de marketing está criando as associações certas em torno de sua marca?
Como medi-la
Medir o conhecimento da marca requer recursos de pesquisa de mercado, porque você precisa de respostas de uma amostra representativa de seu mercado. As agências de pesquisa de mercado se especializam nisso e são sua única opção para obter dados abrangentes.
3. Aumente a demanda do produto
Só porque as pessoas conhecem seu produto, não significa necessariamente que pensariam em comprá-lo. Você provavelmente já viu esses novos telefones com telas dobráveis, mas duvido que consideraria comprar um em breve.
Aumentar a demanda do produto é um grande objetivo de marketing se o fluxo entre os estágios de reconhecimento e consideração de seu a jornada dos clientes parece estar travada.
Como medi-la
Um método não científico, mas rápido, é verificar as tendências de tráfego orgânico de marca em Google Search Console . Mais pessoas pesquisando sua marca no Google significam mais pessoas que querem aprender sobre sua empresa e produtos.
Eu recomendo que você verifique os dados de comparação dos últimos três meses ano após ano, incluindo apenas os termos de pesquisa contendo o nome da sua marca.
Porém, tudo isso são dados quantitativos. Você obterá os resultados mais precisos se executar uma boa e velha pesquisa com a ajuda de uma agência de pesquisa de marketing.
4. Impulsionar o crescimento das vendas
Impulsionar o crescimento das vendas é o primeiro objetivo de marketing de curto prazo de nossa lista vinculado diretamente à receita ou ao lucro. Você precisa saber quais métricas financeiras fazem mais sentido medir com base em seu modelo de negócios e planejamento.
O crescimento das vendas também pode estar vinculado a um produto ou serviço específico. Isso torna as opções para os objetivos de crescimento de vendas quase ilimitadas.
Como medi-lo
As métricas de vendas precisam ser precisas e fáceis de medir. Caso contrário, você será repreendido por seu contador. Você precisa ter números precisos em seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente ( CRM ), sistemas de checkout ou qualquer painel financeiro que esteja usando.
Há apenas um coisa a se notar aqui. Se você usar o acompanhamento de comércio eletrônico avançado no Google Analytics, use-o apenas para fins de análise de marketing. Os números do Google Analytics são distorcidos por padrão e pode não rastrear tudo corretamente .
5. Conquiste mais usuários e clientes
Acelerar o crescimento da base de usuários não significa necessariamente mais lucro, mas tem implicações que vão muito além de qualquer métrica financeira.
Por exemplo, lançamos um versão gratuita de nosso conjunto de ferramentas SEO chamado Ahrefs Webmaster Tools em setembro de 2020. Aumentando nosso boca a boca , ampliando nossa base de usuários e familiarizando mais pessoas com nosso produto levam ao crescimento de longo prazo.
Como medi-lo
Use os números do seu CRM . Obviamente, esse não é um objetivo de marketing válido para fabricantes de produtos físicos que vendem em supermercados.
6. Aumente a qualidade e a quantidade de leads
Você tem um negócio baseado em assinatura? Esse pode ser o objetivo certo para você.
O objetivo aqui é melhorar as comunicações de marketing para atrair mais usuários que provavelmente comprarão algo de você.
Como medir
É fácil descobrir a quantidade de leads, pois essas informações devem estar em seu CRM , mas o rastreamento da qualidade dos leads precisa de mais trabalho e planejamento.
Eu sugiro que você mergulhe na pontuação de chumbo. Desenvolva um sistema automatizado que pontue todos os seus leads com base nos dados que eles fornecem.
Aqui estão alguns pontos de dados que você deve considerar avaliar:
- Poder de compra estimado da empresa
- Comportamento do usuário e ações realizadas em seu aplicativo ou site
- Nível de teste e configuração
- Qualquer coisa que o usuário disse ao seu cliente ou equipe de vendas
- Quaisquer outros dados que você coletar no processo de registro do usuário
Sugiro que você consulte um especialista em análise. Algumas plataformas de CRM , como Hubspot, têm uma funcionalidade de pontuação de leads integrada, mas pode não ser a melhor solução para seu caso de uso.
7. Aumente o valor da vida útil do cliente
O valor da vida útil do cliente ( CLV ) é uma métrica que estima quanto dinheiro um cliente individual gastará em seus produtos ou serviços. Aumentar o valor do cliente médio não apenas melhora suas métricas financeiras, mas também permite que você gaste mais na aquisição de novos clientes.
Como medi-lo
Esta é a fórmula mais básica para calcular CLV :
Média Valor do pedido x méd. Frequência anual de compra x média Vida útil do cliente
Se seu AOV for de US $ 100, os clientes compram o produto quatro vezes por ano e permanecem leais à sua empresa por três anos em média, o CLV seria 100 * 4 * 3=$ 1.200.
Você trabalha com três métricas diferentes em seu Objetivos do CLV . Aumente qualquer uma dessas métricas e seu CLV aumentará.
8. Melhore o fluxo do funil de marketing
Talvez você venda utensílios de cozinha e atraia a maioria dos clientes da seguinte maneira:
- Eles encontram suas postagens promovidas nas redes sociais.
- Posteriormente, eles clicam em um dos anúncios.
- Eles se inscrevem em um boletim informativo que oferece um desconto na primeira compra.
- Eles compram alguns de seus mais vendidos.
- Eles se tornam um cliente frequente.
É chamado de funil de marketing Porque as pessoas desistem em cada uma dessas fases. Nem todo mundo que vê seu anúncio no Facebook vai clicar. Nem todo mundo que clica se inscreve no seu boletim informativo. Nem todo mundo que se inscreve para receber seu boletim informativo vai comprar… essa é a ideia.
Você precisa medir onde ocorre a maioria das desistências e, em seguida, tomar medidas para corrigir o problema.
Por exemplo, talvez muitas pessoas estejam clicando em seus anúncios, mas saiam sem se inscrever ou comprar nada. Esse é o gargalo que você precisa corrigir.
Como medi-lo
Tudo depende do gargalo. Deixe-me listar algumas métricas que você pode rastrear em diferentes estágios do funil:
Conscientização – SOV , reconhecimento da marca, tráfego quantidade
Interesse- assinantes de e-mail, visitantes recorrentes
Consideração -qualidade do tráfego
Conversão -taxas de conversão, vendas, AOV
Retenção – NPS , taxa de rotatividade , vida útil do cliente
Você saberá o que medir e como ao identificar os gargalos.
Considerações finais
Definir objetivos de marketing não é uma tarefa única. Você deve avaliar seu progresso a cada ano e ajustar as coisas conforme necessário para ficar alinhado com seus objetivos de negócios.
Pode levar algum tempo para restringir a lista aos objetivos mais importantes e impactantes, mas vale a pena.
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